안녕하세요. 하루 24시간을 48시간처럼 사는 김순진 RC(Risk Consultant)입니다. 어느덧 RC 22년 차에 접어든 요즘, 처음 활동을 시작했을 때가 생각납니다. 고향인 제주에서 서울로 이사와 ‘제주 비바리(갯마을 처녀)가 서울에서 뭘 할 수 있을까?’라는 부담감을 갖고 RC를 시작했어요. 대단한 걸 하고자 하는 마음보단, 최선을 다하면 좋은 결과가 나올 것이라는 믿음으로 하루 24시간을 48시간처럼 성실하게 살았습니다.

▶고객의 꿈과 함께하는 동행

제 명함에 있는 ‘참행복대리점’이라는 이름에는 ‘고객들이 속까지 진정으로 행복했으면 좋겠다’는 바람이 담겨 있어요. 그래서 고객을 만나면 항상 보험 얘기가 아닌, ‘꿈’ 얘기를 먼저 해요. 금융 컨설팅에 있어 인생 전반의 꿈이나 목표를 먼저 아는 것은 무척 중요한 일이라고 생각해요. '자가공장을 갖추고 싶다’라는 사장님의 꿈과 현재 상황을 알면 목적자금을 잘 모을 수 있도록 컨설팅해드릴 수 있거든요. 그리고 사장님이 그 꿈에 한 발 더 다가갈 수 있도록 저도 동행하는 거죠.

▶인생을 함께 하는 보험, 건축처럼 기초가 탄탄해야

보험 컨설팅은 건축처럼 기초가 탄탄해야 해요. 요즘은 평균 수명이 길어진 만큼 보험도 100세 시대에 맞춰 나오잖아요. 그렇다 보니 고객과 함께 걸어나갈 시간이 길게는 50, 60년이 됩니다. 고객의 인생을 함께하는 것이나 다름 없죠. 저와 고객 사이에 탄탄한 믿음이 깔려 있지 않다면 그 오랜 시간을 함께할 수 없을 거예요. 1, 2년이 아니라 평생을 볼 사람이니까 차곡차곡 초석을 다지는 일에 공을 많이 들입니다.

RC는 고객에게 보험으로 보장해드릴 수 있는 부분들을 설명하고, 그로 인해 이 가정에 줄 수 있는 행복이 무엇인지에 대해 얘기를 풀 수 있어야 해요. 실제로 보험 가입 전 기초 단계를 길게 가지다 보니, 가입 후 고객의 만족도도 높고 유지율도 높아요. 우수인증, 블루리본 등을 수상할 수 있었던 것도 바로 이런 노력 때문이 아니었나 싶어요.

▶고객의 마음을 알아주는 것, RC가 아니면 할 수 없는 일

보험 컨설팅, 리모델링, 보상 등 RC가 하는 일은 다양하지만, 그 중에서도 ‘고객의 마음을 알아주는 것’이 가장 중요한 일이라고 생각해요. 고객에게 위기가 닥쳤을 때 보상을 잘 진행하는 것도 물론 중요하지만, 그 이면에 돈보다 소중한 부분을 어루만지고 고객이 마음을 추슬러 다시 일어날 수 있도록 힘을 주는 것은 RC가 아니면 할 수 없는 일이죠.

RC를 갓 시작한 초창기 시절엔 상대를 온전히 이해하는 데 힘든 점도 있었어요. 그런데 40대 중반이 넘어가면서 연륜이 생기더군요. 많은 상황을 직접 겪어보고 경험이 축적되면서 상대방과의 공감대가 쉽게 형성되는 걸 보며 나이를 거저먹지 않는다는 것을 실감했답니다. 여기에 고객의 감정에 빨리 이입하기 위해 해왔던 훈련 덕분에 ‘이런 상황이라면 이런 마음이겠구나, 이런 점이 어렵겠구나’ 같은 헤아림이 자연스럽게 몸에 배었어요. 

▶‘시간’에 ‘진심’을 얼마나 희석하느냐가 신뢰를 결정지어

초창기 시절 ‘신뢰란 뭘까?’라는 고민을 했어요. 신뢰를 만드는 데 있어 가장 필요한 것은 ‘시간’이더군요. 대상을 오래도록 지켜봐야 파악할 수 있고 신뢰가 생기기 마련이잖아요. 그런데 단순히 시간이 흐르는 것만으로는 부족해요. 그럼 뭐가 더해져야 할까? 고민 끝에 얻은 답은 바로 ‘진심’이었어요. 시간에 진심을 얼마나 희석하느냐가 신뢰를 결정짓죠.

그렇게 20년 동안 쌓아온 신뢰는 저 자신을 지키는 버팀목이 되어주기도 해요. 때로는 힘들고 슬럼프가 찾아오기도 하지만 신뢰 때문에 지쳤던 마음을 다잡고 일으킬 수 있어요. 참 신기하죠. 고객과의 신뢰를 쌓기 위해 했던 노력이 쌓여 다시 제게 힘이 되어준다니 말이에요. 

▶18년의 발걸음이 만든 소중한 계약

1998년, 목동에서 김포까지 하루에 몇 시간씩 버스를 타고 다니며 김포 공단 개척을 시작했어요. 이 발걸음은 현재까지도 이어지고 있는데 그중 18년째 꾸준히 인사를 드렸던 2인 사업장이 하나 있어요. 대표님은 늘 다른 보험사 고객이었고, 저는 사무실에 ‘항상 들르는 사람’이었어요. 사계절을 한결같이 방문해 얼굴을 비치곤 했죠.

그런데 지난해 5월, 대표님이 저에게 먼저 보험 이야기를 꺼내고 삼성화재 자동차보험에 가입하셨어요. 18년 만의 발걸음이 만든 계약의 기쁨과 뿌듯함은 이루 말할 수 없었답니다. 탄탄한 기초를 최우선으로 삼는 제 신념이 더욱 확고해지는 순간이었어요. 자동차보험은 1년 만기인데, 오랫동안 고심한 끝에 제 고객이 되어주신 만큼 앞으로 재계약의 가능성도 높다고 생각해요.

▶삼성화재에서 나만의 브랜드 가치를 깨우다

젊은 시절에 건설회사의 회계부서에서 일한 경험을 가지고 있어요. 그때의 회계, 세무에 대한 지식과 경험이 지금 RC 활동을 뒷받침해주고 있지만, 삼성화재가 아니었다면 컨설팅 전문가로서 이만큼 성장하기 어려웠을 거예요. 삼성화재는 컨설팅에 대한 인프라와 시스템이 잘 구축되어 있어 제 기량을 마음껏 펼칠 수 있거든요. 우수인증, 고객만족대상 등이 단계별 목표와 도전할 수 있는 계기를 만들어줘요. 목표달성은 영업활동에 대한 또 다른 원동력이 되고, 이렇게 선순환이 이루어지니 계속해서 성장하게 되죠. 

삼성화재는 보상이 신속하고 기타 상황에 대한 대처가 잘 이루어져 고객의 신뢰도 높아요. 기업에 대한 이미지와 긴밀하게 운영되는 이러한 시스템이 영업현장에서 큰 도움이 됩니다.

▶결과가 아닌 과정에서 성공을 찾다

어떤 일이든 ‘2%의 희망이 있으면 해봐라’라고 말씀드리고 싶어요. 그 2%가 성공이 될 수도 있고, 실패로 끝나더라도 그 안에 성공이라는 단어를 쓸 수 있는 과정이 분명히 있을 거예요. 성공이라는 게 정상에만 있는 건 아니잖아요. 작은 단계 하나만큼 성장해도 성공이죠. RC에 관심이 있거나 현재 예비 RC이신 분들은 섣불리 큰 목표에 집착하기 보단, 성장 과정에서 오는 기쁨을 누리며 착실히 임한다면 분명 큰 성공을 거둘 수 있을 거예요.

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