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안녕하세요 화제만발 가족여러분~ 오지라퍼 입니다^^


2012 한 해 동안 고액 건을 약 200건 체결하고경기 침체에도 매년 영업 성장세의 탄탄대로를 걷는 곳바로 노블레스강남인데요좋은 성과를 얻을 수 있던 중심에는 박창운 지점장의 ‘인간 중심’의 영업 비법이 숨어 있었다고 하네요. 오지라퍼가 그 비법 바로 공개할게요! 



# ‘사람’에 승부수를 건다

    서초지역단 노블레스강남 박창운 지점장

 




사람 냄새 나는 회사에 푹 빠지다



일반적으로 지점장마다 스타일이 다른데요. 어떤 지점장은 스파르타식으로, 어떤 지점장은 부드럽게, 어떤 지점장은 둘을 절묘하게 섞기도 해요. 그런 면에서 본다면 올해 6년 차 지점장인 노블레스강남 박창운 지점장은, 누구보다 인간적인 모습으로 지점의 분위기 형성을 중요시하는 사람이었어요. 지위고하를 막론하고 자유로운 분위기 속에서 서로를 인간적으로 대하는 것, 사람 대 사람으로서 도움을 주기도 하고 도움을 받기도 하는 인간적인 분위기 말이죠.

처음 그 모습을 마음에 새겼던 건, 그가 대학교 4학년 재학 중이었던 시절 우연히 삼성화재 인턴 사원으로 활동하게 됐을 때였다고 해요. 박창운 지점장은, 아직도 그 순간이 잊히질 않는다고 했는데요.

“인턴을 하면서 아무래도 가장 기억에 남았던 건 지점 문화였어요. 사실 처음엔 적응이 쉽진 않았어요. 저보다 훨씬 연배가 높은 RC님들도 있고, 아침마다 체조도 해야 하고. 하지만 시간이 갈수록 RC, 총무님, 제 멘토 선배 등 모든 분과 자유로운 분위기에서 이야기 나누면서 뭔가 얻기도 했죠. 제가 기존에 생각하고 있던 ‘기업’이 주는 딱딱한 이미지는 간데없고, 정말 사람이 중심이 되는 인간적인 이미지만 남더라고요.

인턴 경험을 통해 박창운 지점장은 삼성화재에 들어가고 싶다는 마음을 굳혔답니다. 그래서 선택했습니다. 졸업 무렵, 타 보험사에도 여러 곳 합격이 결정됐지만, 박창운 지점장의 가슴 속에 있는 ‘인간적인 지점’의 모습이 그를 삼성화재로 발을 이끌었던 것이죠.

 



나만의 경쟁력으로 승부하기



박창운 지점장은 미다스의 손을 가졌더라고요. 그가 손대는 일마다 좋은 결과로 이어지기 때문인데요. 혹자들은 그저 운이 좋았던 것뿐이라고 말할지도 모릅니다. 그러나 비단 운뿐일까. 그가 강남 손해보험 시장을 공략하기 위해 어떤 노력을 기울였는지 들어보면, 그가 한 일들이 왜 좋은 결과로 이어졌는지 이해하게 됩니다.

“스스로 어떤 부분이 필요한지 연구하고, 그보다 제가 먼저 뭐든 행동으로 옮겨야겠다는 생각을 했습니다. 갖가지 세미나를 찾아가서 다른 RC님들에게 알려줄 수 있을 정도로 공부했어요. 왜냐하면 고객들에게 삼성화재 RC들은 ‘전문가’라는 인식을 심어주는 것이 중요했으니까요. 그에 걸맞은 지식이 어느 정도는 밑바탕이 돼야 했습니다.

실제로 그는 많은 부분을 나서서 실천했다고 해요. 총무의 일, RC의 일, 지점장의 일을 구분 짓지 않고 일을 처리해나갔고요. RC들이 해야 하는 설계를 직접 해주기도, 총무들이 해야 하는 회계 일을 하기도 했답니다. 그러다 보면, 그것이 나중에 자신에게 돌아오리라는 믿음이 있었기 때문이라고.

그는 RC들과의 동행도 일주일에 3~4회는 꼭 할 정도로 열성파! 하루를 분, 초 단위로 쪼개가며 일하는 와중에도 그것만큼은 빼지 않는 것이 그만의 자부심이기도 한데요.

RC님들과 동행하다 보면, 저보다 더 오래 일한 RC님에게서 어떤 노하우를 배우기도 하고, 때로는 그 RC님이 간과하고 있던 문제를 제가 대신 포착해 해결하는 기회를 만들기도 합니다. 이 과정이 참 재밌어요.

실적에 도움이 되지 않을 뻔한 일이 그와의 면담을 통해 월납 5,000만 원짜리 보험이 되기도 하고, 월납 7,000만 원짜리의 보험이 되기도 했습니다. 보험이 필요 없다던 한 업체 사장을 자주 찾아가 그의 진정성을 보여주자, VIP보험, 가족보험, 화재보험 등 다수의 계약이 체결되기도 했구요. 그 모든 것은 다 그의 ‘열정’과 ‘인덕’이 있었기 때문이겠죠? ^^

 



주위를 둘러보면세상 모든 것이 배울 것들



(역지사지(易地思之), 고객을 이해하고 RC를 이해한다면, RC들에게도 동기를 부여할 수 있고 고객에게서 신뢰를 얻을 수 있다)

말투, 행동, 표정, 모든 면에서 박창운 지점장의 자신감이 묻어났어요. 이 자신감은 어디서 기인하는 걸까. 완벽해서? 아니면 실적이 좋아서? 그보다는, 동료와 고객들에게 ‘신뢰’를 줄 수 있다는 믿음 때문. 그런 믿음이 있도록 그에게 영향을 준 건 8할이 그와 가까이에 있는 지인들입니다.

“저에겐 아버지의 존재가 컸어요. 제 아버지는 전형적인 자수성가 스타일이신데, 당신께서는 누구를 위해서 노력하는 게 아니라 자기 자신을 위해 노력하는 것이야말로 진정한 노력이라는 가르침을 주셨죠.

, 박창운 지점장은 함께 일한 적이 있는 RC가 했던 인상 깊은 한 마디를 영업 모토 삼아 되새긴다고 했어요. ‘경기는 매년 좋지 않지만, 안 좋을 때도 흥하는 사업은 있기 마련이다’는 말이라고.

“경기가 안 좋아서 실적이 안 좋다는 말, 매년 나오는 거거든요. 사실 경기는 입때껏 좋았던 적이 없어요. 하지만 잘 살펴보면 모든 분야에서 경기가 나쁜 건 아니거든요. 오히려 IMF 때 수출로 흥한 사람도 있고요. 그분에게서 이런 부분을 잘 공략하면 매출이 보인다는 생각의 전환을 배웠습니다.

강남지역단에 있을 때 정운백 지역단장에게서는 진정 ‘함께 일하고 싶은 지점’이 뭔지 배우고, 진짜 열정이 뭔지 그를 포함한 많은 선배들에게서 배웠다고 해요. 그는 끊임없이 배우며, 그들의 것을 익히면서 동시에 발전시켜나가고 있구요. 훗날, 박창운 지점장이 그랬듯이 그의 뒷모습을 좇으며 그처럼 되기 위해 불철주야로 달리는 후배가 나타날지도 모를 일이죠~



# TIP. 혁신 올림파이드 BP사례로 손꼽히는 

          박창운 지점에게 묻다.

 

Q) 고객을 발굴하는 가장 좋은 방법은 무엇인가요?


지인을 소개받는 게 가장 중요합니다. 남성 RC들의 경우, 자존심 때문에 지인에게 팔지 않고 개척으로만 고객을 유치하겠다는 사람이 많아요. 그리고 지인을 소개받다가도 ‘사람이 떨어졌다’고 말씀하시는 분들도 있고요. 그런 관념을 깨야 합니다. 지인이야말로 확실하게 컨설팅해줘서 나중에 도움받을 수 있도록 해야 하고, 그렇게 신뢰를 형성해 지인의 지인을 소개받는 식으로 점점 뻗어 나가는 게 중요합니다.


Q) 고객 만족을 실천하는 노하우가 있다면?

우선 잦은 방문과 안부로 고객과 친해지는 것이 우선이고, 그다음으로는 고객의 성향을 파악해 가장 필요한 컨설팅을 해주는 것이 최선이에요. 제가 아는 인쇄업체 사장님도, 제가 앞뒤 안 가리고 찾아와 친근하게 굴고 끊임없이 맞춤 컨설팅을 제안하니 보험상품에 하나 둘씩 관심을 보이시더군요. 나중에는 유관 업체 사장들의 모임에도 절 소개해주시는 등, 적극적으로 다른 고객과 연결시켜주려고까지 하시더라고요.



성공한 사람들을 보면 열정과 자신감 빼 놓을 수 없는 거 같아요. 이번주에 만나본 박창운 지점장도 마찬가지였구요. 오지라퍼도 활활~ 타오를 것만 같은 정에너지! 듬뿍 받고 돌아왔답니다. 

그 열정, 가족 여러분께도 전해드려요~^^