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  1. 2018.05.16 <SRA를 만나다> 전직 편의점 CEO 이성복 SRA (3Branch)


대한민국 금융 컨설팅의 차세대 주자, SRA(Samsung Risk Advisor)! 열정으로 똘똘 뭉친 청춘들의 SRA도전기 2편, 오늘은 전직 편의점 CEO였던 이성복 RA(33)의 이야기를 들어보도록 하겠습니다. 



▶대학 졸업 후 사업가의 길에 들어서다


안녕하세요. 이성복 SRA입니다. 저는 2년 6개월간 편의점을 직접 운영했던 경험이 있습니다. 대학교 4학년 2학기 때 아버지가 개업하신 편의점을 돕다가 경영에 흥미를 느껴 졸업 후 바로 명의를 변경해 제가 본격적으로 운영하게 됐죠. 중요한 의사결정은 물론, 재무와 재고관리 등 혼자 책임져야 하는 일들이 많았어요. 때로는 인건비를 줄이고자 일부러 바쁜 시간에 근무하기도 했죠.



고객을 기억하는 것은 영업의 기본 


‘손님을 기억하는 것은 영업의 기본’이라는 마음으로 편의점을 운영했어요. 예를 들어 담배처럼 기호가 확실한 물건은 손님이 찾는 것을 기억해두었다가 손님이 편의점에 들어오는 순간 미리 꺼내드리니 고마워 하시면서 감동받으시는 분들이 많았어요. 또 고객이 구매하는 음료수 캔의 바코드를 찍을 때는 위생을 생각해 입이 닿는 부분이 아닌 캔 아랫부분을 잡는 등 섬세한 부분까지 배려했죠. 잠깐 들르더라도 정말 편리하고 기분 좋게 이용할 수 있도록 서비스를 제공했습니다.

 



노력한 만큼 보상받는 삼성화재 RA로의 전향 


편의점 경영은 재미있었지만, 제가 열심히 노력하고 고생하는 것에 비해서 보상이 상대적으로 높지 않더라고요. 서비스에 최선을 다해도 수입의 변동 폭은 크지 않았죠. 아르바이트생이 갑자기 결근하게 되면 항상 관리자인 제가 편의점을 맡아야 했기 때문에 개인 일정이 틀어지는 고충도 있었고요.


그러던 중, 어머니의 지인이신 삼성화재 RC님으로부터 SRA라는 직업을 소개받아 지점장님과 상담을 하게 됐어요. 다른 직업에 비해 업무 스케줄을 비교적 자율적으로 짜서 일할 수 있다는 점, 여러 사람을 만나는 직업이기 때문에 스스로 발전할 수 있는 기회가 많다는 점, 노력한 만큼의 보상이 있다는 점이 와 닿았어요. 편의점을 경영하면서 가장 힘들었던 점들을 SRA에서 해결할 수 있다는 게 고무적이었죠. 

그렇게 서른을 앞둔 스물아홉 살의 나이에 RA의 길로 전향했어요. 



삼성화재에 근무 중인 여동생과 시너지 효과


삼성화재는 제게 일터 이상의 각별한 의미가 있어요. 지금은 퇴직하셨지만 아버지가 삼성전자에 30년 가까이 근무하셨기 때문에 삼성 기업에 대한 이미지가 워낙 좋았거든요. 어릴 때는 학비 지원, 캠프 등 회사에서 제공하는 복지를 통해 자녀로서 혜택도 많이 받았죠. 


제가 RA로 활동하는 모습을 보면서 여동생도 자연스레 삼성화재에 입사하게 됐는데, 같은 회사에서 일하다 보니 시너지 효과가 나요. 지금은 부서를 옮겼지만 전에는 동생이 삼성화재 손해사정 업무를 담당했었는데, 제가 잘 모르는 부분을 물어보면 자세하게 알 수 있어 큰 도움이 되었습니다. 여동생과는 원래도 사이가 좋았지만 업무에서도 공유할 수 있는 부분이 생기니 더 돈독해지고 대화도 늘었어요. 



고객에게 맞는 제대로 된 컨설팅 그리고 첫 계약


첫 계약은 초등학교 때부터 지금까지 친하게 지내는 친구 한동빈 고객이에요. 제가 입사해서 일을 시작하자마자 이 친구가 취업 축하기념으로 보험상품을 하나 가입해주겠다고 했어요. 본인은 상관 없으니 제 실적에 도움이 될만한 상품으로 하나 골라서 알려달라고 하더라고요. 하지만 보험은 반드시 컨설팅을 통해 고객에게 꼭 필요하고 도움이 될 수 있는 상품을 제안해야 한다고 배웠기에 친구가 기존에 가입해둔 보험상품들을 철저히 분석했습니다. 운동을 즐겨 하는 친구를 위해 골절진단 특약을 넣는 등 꼭 필요한 보장으로 구성한 상해보험과 주택화재보험을 권했습니다. 리모델링에만 꼬박 일주일이 넘게 걸렸고, 사인도 직접 가서 받았어요. 제겐 잊을 수 없는 첫 계약입니다.

 



경력을 잘 살리면 처음 해보는 일에도 금방 요령이 생겨 


편의점을 운영할 당시 손님의 특징을 잘 기억했던 것처럼 RA 활동을 하면서도 고객을 기억하는 것을 영업의 기본으로 삼았어요. 단 한 번을 만나더라도 간단한 고객 정보와 상담 내용을 요약해 휴대폰에 메모해두었죠. 


편의점을 한 번도 이용해보지 않은 사람은 없을 거예요. 그래서 처음 만난 사람과도 편의점에 대해서 가볍게 이야기를 시작하다 보면 막힘 없는 대화가 가능해요. 제가 편의점을 경영하면서 느꼈던 남녀 성향 차이라든지, 연령대에 따른 차이도 고객을 대할 때 도움이 되고요. 개척할 때도 편의점, 피시방 등을 운영하는 분들을 만나면 공통분모가 있어서 대화가 수월해요. 편의점을 운영할 때 스케줄을 짜고 시간을 효율적으로 쪼개 쓰는 훈련을 많이 했는데, 이런 경험을 잘 살리다 보니 RA로 활동하면서도 좋은 실적을 낼 수 있었어요. 



고객의 인생에 도움이 되는 순간이 가장 뿌듯해


고객으로부터 첫 상담 후 6개월 만에 연락 온 적이 있어요. ‘태아보험에 가입하려고 하는데 쌍둥이라서 가입이 안 된다더라’라며, 다른 곳에서 가입을 다 거절당하고 마지막으로 제게 전화하신 거예요. 실제로 쌍둥이를 임신한 산모가 고위험자로 분류되어 보험 가입이 어려울 수도 있어요. 하지만 저는 필요한 서류를 꼼꼼하게 챙겨 침착하게 심사 단계를 밟았고 결국 통과됐어요. 일부 항목의 제한은 있었지만 가입은 가능했던 것이죠.


그때부터 고객의 질문이 시작됐어요. 모두 안 된다고 했는데 어떻게 가입이 가능하냐며 의심하시기도 했어요. 보장되는 것과 안 되는 것이 무엇인지, 답변 드린 것도 또 물어보시고 이른 시간, 밤늦은 시간까지 전화가 왔죠. 두 번, 세 번 설명해 드려야 했지만, 그때마다 더 친절하게, 더 자세하게, 더 이해하기 쉽게 설명해 드렸습니다. 그렇게 한 달이 지나고 드디어 전화통화만 하던 고객을 직접 만나 계약을 체결했습니다. 사인을 마친 고객께서 끝까지 잘 설명해주어서 감동했다고 칭찬을 많이 해주셨는데 제 진심과 정성을 알아주신 것 같아 뿌듯했습니다.

 



정성이 곧 노하우, 컨설팅 제안서에 나의 모든 것을 담다


고객의 시간이 여의치 않아 미팅을 잡을 수 없거나 컨설팅 제안서를 문서로만 받아보길 원하는 경우가 있어요. 아무리 고객에게 잘 맞는 상품이라 하더라도 직접 설명하는 것보단 전달력이 떨어지기 마련이죠. 그래서 저는 항상 컨설팅 제안서에 나의 모든 것을 보여주자는 생각으로 작성해요. 중요한 내용에는 형광펜으로 밑줄을 긋고, 부연 설명은 항상 자필로 작성해요. 표정, 말투를 들려드릴 수 없으니 이 종이만으로 절 판단하실 텐데, 자료 하나하나에 정성을 들이는 것은 당연하다고 생각해요.



고객을 향한 사소한 관심과 표현이 마음을 움직인다


고객에 대한 것이라면 아무리 사소한 정보도 귀담아듣고 기억해둡니다. 전에 소개를 통해 설계해드린 고객이 있었는데, 나이 차가 많이 나는 막냇동생이 있다고 하셨어요. 이걸 기억해두었다가 초등학교 입학 시즌에 맞춰 학용품을 선물로 드렸더니 무척 좋아하셨죠. 이렇게 고객의 가족까지 챙겨드릴 때면 감동이 배가 되는 것 같아요. 


고객 사정으로 약속이 취소되면 그 사연을 기억해 두었다가 다음에 만났을 때 ‘지난번에 00 때문에 못 뵈었는데 이렇게 만나게 되어 반갑습니다’ 등의 짤막한 인사말을 덧붙입니다. 사실 굉장히 사소한 것들이에요. 이제는 제 몸에 배어버린 관심과 표현법인데, 나중에 고객들로부터 그런 부분에서 감동하셨다는 이야기를 많이 들어요.

 



손끝으로 전하는 감사의 마음, 손편지


계약을 체결하면 자필로 감사 손편지를 씁니다. 요즘 같은 디지털 시대엔 아날로그 감성을 느끼기 쉽지 않잖아요. 편지는 문자나 이메일과는 다른 감동이 있다고 생각해요. 한 글자씩 정성을 담아 꾹꾹 눌러쓴 손편지를 전해드리면 저도 기분이 좋고 받는 분도 좋아하세요. 어르신들은 뭘 이렇게까지 했냐고 하시면서도 기분 좋은 내색을 감추지 못하시죠. 그래서 전 마음을 전할 때마다 시간과 정성이 고스란히 느껴지는 손편지를 고집합니다.



사람을 위한 업의 본질에 충실했더니 사람을 얻어


보험설계사가 되기를 주저하는 분 중에는 직업에 대한 선입견 때문에 인간관계가 안 좋아질까 봐 걱정하는 분들이 많이 계세요. 하지만 저는 RA 활동을 하면서 인간관계가 더 좋아졌습니다. 일단 영업을 하려면 가장 첫 단계가 연락이잖아요. 제 연락에 상대방이 부담을 갖느냐 아니냐는 제가 하기 나름인 것 같아요. 문자나 전화로 이따금 근황을 주고받고 좋은 정보가 있으면 알려주곤 해요. 


궁금한 게 생겨도 ‘너무 사소한 질문은 아닐까’ 싶어 자신의 보험 담당자에게 물어보기 어려워하는 분들도 꽤 많아요. 그럴 땐 저에게 연락이 많이 오는데 대답해 드리다 보면 자연스레 편한 관계가 되고 신뢰가 쌓인답니다. 평소 연락이 잘 안 된다는 사람도 저와는 연락이 잘 되다 보니 주변 사람들의 근황을 가장 잘 아는 사람이 되었어요. 어떨 때는 지인들이 저를 통해서 서로의 안부를 물어보기도 해요. 



1인 사업가로서의 RA, 경쟁력 있는 종합금융전문가


흔히 금융전문가를 1인 사업가라고 하죠. 편의점 경영과 RA는 같은 사업이지만 각기 다른 장단점이 있어요. 둘 다 경험해본 사람으로서 RA의 가장 큰 장점은 자기 자본이 들지 않는 점이라고 생각해요. 자본 투자에 대한 위험부담이 없고 SRA 브랜치 사무실에 자신의 사무공간이 제공되며, 양질의 교육을 지원받는 등 이 안에서 성장할 기회가 무척 많아요. 삼성화재의 인프라를 기반으로 제가 노력한 만큼 보상받을 수 있죠. 


돌이켜 보면 편의점 경영을 해봤기에 지금에 더 감사할 줄 알게 된 것 같아요. 직업에 대한 생각도 변했어요. 졸업 당시와 비교해보면, 지금은 미래에 없어지지 않을 경쟁력 있는 직업인가, 보람과 성취감이 있는가 등이 기준이 되었어요. RA가 되기 위해 편의점 계약을 해지하면서 위약금으로 2,000만 원이라는 거금을 치렀지만, 그 선택을 전혀 후회하지 않을 정도로 현재에 매우 만족하며 열심히 활동하고 있습니다. 

최근에는 우수한 성과를 나타낸 RA에게 주어지는 SM(Sales Manager)으로 발탁되어 더욱 책임감이 느껴집니다. 제게 주어진 또 다른 도전이라 생각하고 더욱 노력하도록 하겠습니다.





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